کتاب ها » فنون مذاکره و اقناع در بازاریابی و فروش/ کد 352
| نویسنده | دکتر نسرین دانایی |
| ناشر | ساکو |
| تعداد صفحات | ۱۸۰ |
| قیمت پشت جلد | ۱۱۰,۰۰۰ تومان |
| قیمت فروش | ۱۰۰,۰۰۰ تومان |
کتاب « فنون مذاکره و اقناع در بازاریابی و فروش» در 2 بخش و 10 فصل، تدوین شده است و دربرگیرنده مطالب زیر است:
- کلیات و مفاهیم مذاکره
- اصول، شرایط، انواع و ارکان مذاکره
- مذاکره‌کننده موفق
- مهارت‌های ارتباطی و آداب مذاکره
- تعارض در مذاکره
- دام‌ها و تله‌ها؛ بن‌بست‌شکنی در مذاکره
- کلیات و مفاهیم بازاریابی
- مشتری و مشتری‌مداری
- اقناع و متقاعدسازی
- مهارت‌های مذاکره در بازاریابی و فروش
پیشگفتار
بزرگ‌ترین راز دیپـلمـاسـی این است:
بدون مخالفت با کسی، مخالفت کنید.
(رابرت استبروک)
بخش قابل توجهی از موفقیت در زندگی افراد جامعه بستگی به مهارت در مذاکره دارد. اگر فردی به دنبال موفقیت است باید مهارت‌های مذاکره را در خود تقویت کند. مهارت مذاکره می‌تواند با تمرین و یادگیری تکنیک‌ها و نکات مربوط به مذاکره افزایش یابد. بی‌تردید هر فردی با تمرین هدفمند و برنامه‌ریزی صحیح می‌تواند به خواسته‌های خود دست یابد. فرآیند مذاکره ترکیبی از انواع ابزارهای ارتباطی همچون ارتباط کلامی و غیر کلامی است، از این رو می‌توان دریافت که این فرآیند ارتباطی زمانی اثربخش خواهد بود که ارتباط، متناسب با فرهنگ و شرایط محیطی تاثیرگذار بر طرفین مذاکره برقرار شود که این مهم مستلزم شناخت کامل فرهنگ، زبان و نشانه‌های تاثیرگذار بر آن خواهد بود. باید دانست که مذاکره بحثی است استراتژیک، با هدف یافتن راهی برای حل مسائل مشخص به روشی که برای هر دو طرف آن قابل قبول باشد. طی یک مذاکره، دو طرف سعی می‌کنند تا یکدیگر را ترغیب کنند که طرف مقابل با دیدگاه آنها موافقت کند. زمانی که افراد، وارد مذاکره می‌شوند باید از بحث و درگیری پرهیز کنند تا بتوانند بر سر مسأله مورد نظر با یکدیگر به توافق برسند. در مذاکره نوعی داد و ستد وجود دارد؛ یعنی یکی از طرفین در صدر مذاکره قرار می‌گیرد و طرف مقابل در قبال دریافت امتیازاتی با خواسته‌های وی موافقت می‌کند. طرفین مذاکره می‌توانند تغییر کنند و مذاکره می‌تواند در مشاغل و موقعیت‌های مختلفی شکل بگیرد. برای مثال میان خریدار و فروشنده، بین کارفرما و کارمند و گاهی نیز مذاکرات در سطح دولتی و میان دو یا چند کشور اتفاق می‌افتد.
پیش از اینکه مذاکره آغاز شود، دو طرف باید تا جای ممکن در مورد یکدیگر اطلاعات کسب کنند. این اطلاعات می‌تواند شامل مواردی مانند نقاط قوت و ضعف طرف مقابل، میزان آمادگی طرف مقابل برای دفاع از جایگاه کنونی خود و تعیین تمام استدلال‌های متقابلی که برای پیشبرد گفتگو به کار گرفته می‌شود، باشد.
مدت زمانی که گفتگوها ادامه پیدا می‌کنند تا حد زیادی بستگی به شرایط دارد. مذاکره می‌تواند بسیار کوتاه باشد و طی چند دقیقه به پایان برسد یا در موارد پیچیده‌تر، هفته‌ها و ماه‌ها ادامه پیدا کند. برای مثال یک خریدار و یک فروشنده ممکن است طی چند دقیقه یا نهایت چند ساعت به توافقی بر سر خرید خانه یا مسکن برسند. اما دولت‌های دو کشوری که به دنبال همکاری تجاری با یکدیگر هستند گاه ماه‌ها و سال‌ها برای صحبت در مورد مفاد توافق زمان سپری می‌کنند. بنابراین برای موفقیت در انواع مذاکره ضروری است مهارت‌های مذاکره آموخته شود که در کتاب حاضر به این مهارت‌ها پرداخته شده است.
این کتاب که از دو بخش کلی تشکیل شده است: در بخش اول به اصول، استراتژی‌ها و ترفندهای مذاکره پرداخته شده است و در بخش دوم عوامل مؤثر بر اقناع و متقاعدسازی مخاطب و یک مذاکره موفق در بازاریابی و فروش بررسی شده است.
در پایان با امید به اینکه کتاب حاضر مورد استفاده و توجه مخاطبین محترم قرار گیرد، خواهشمند است نظرات اصلاحی و پیشنهادهای ارزنده خود را جهت ارتقای سطح کیفی کتاب در چاپ‌های بعدی با واحد تألیف انتشارات ساکو یا از طریق ایمیل زیر با مؤلف کتاب در میان بگذارید.
نسرین دانایی
فصل 1: کلیات و مفاهیم مذاکره 11
فصل 2: اصول، شرایط، انواع و ارکان مذاکره 21
انواع مذاکره از جهت فضای ارتباطی.. 22
انواع مذاکره از نظر مدت زمان. 23
انواع مذاکره از نظر تعداد افراد. 24
انواع مذاکره از نظر برخورد. 26
انواع مذاکره از نظر استراتژی.. 27
شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره 30
بایدها و نبایدها در جمع‌بندی و انتهای جلسه مذاکره 31
بایدها و نبایدها در پیگیری مذاکره 32
بایدها و نبایدهای مذاکره‌کننده 41
فصل 4: مهارت‌های ارتباطی و آداب مذاکره 45
ارتباطات غیر کلامی (زبان بدن) 47
مهارت‌های گوش دادن در مذاکره 52
فصل 6: دام‌ها و تله‌ها؛ بن‌بست‌شکنی در مذاکره 75
دام‌ها و تله‌های فرد مذاکره‌کننده 78
تله اول: موقعیت خود را زیاد از حد با ارزش تلقی کردن. 78
تله دوم: تمرکز بیش از حد روی قیمت.. 79
تله سوم: در نظر نگرفتن اصول اخلاقی.. 79
تله چهارم: پیشنهادهای غیرجذاب.. 80
تله پنجم: ترفندهای ناشایست از طرف مذاکره‌کننده 80
غلبه بر خستگی و فوریت (تعجیل) در مذاکره 87
بخش دوم: بازاریابی، اقناع و مذاکره فروش
فصل 1: کلیات و مفاهیم بازاریابی.. 93
فصل 2: مشتری و مشتری‌مداری.. 105
تعریف مشتری در واژه‌نامه‌های بین‌المللی.. 106
انواع مشتریان در سازمان‌ها و شرکت‌ها 108
انواع مشتریان از نظر سابقه همکاری.. 109
انواع مشتریان از نظر تصمیم به خرید. 111
انواع مشتریان از نظر رفتار بعد از خرید. 118
انواع مشتریان بر اساس سودرسانی.. 119
اهمیت و دلایل توجه به مشتری.. 120
فصل 3: اقناع و متقاعدسازی.. 127
تقسیم‌بندی افراد جامعه بر اساس پذیرش پیام. 133
تفاوت اقناع و متقاعدسازی.. 150
روش‌های متقاعدسازی مشتری.. 150
اصول اساسی متقاعدسازی از دیدگاه ارسطو. 151
نظریه چالدینی درباره متقاعدسازی.. 154
تکنیک متقاعدسازی افراد در محل کار 156
فصل 4: مهارت‌های مذاکره در بازاریابی و فروش... 159
عوامل مؤثر در یک مذاکره فروش موفق.. 160
| نویسنده | دکتر نسرین دانایی |
| ناشر | ساکو |
| نوبت چاپ | یکم |
| شابک | 978-600-479-100-7 |
| قطع کتاب | وزیری |
| تعداد صفحات | ۱۸۰ |
| قیمت پشت جلد | ۱۱۰,۰۰۰ تومان |
| قیمت فروش | ۱۰۰,۰۰۰ تومان |
| زبان کتاب | فارسی |
| تاریخ ثبت در سایت | ۲ اسفند ۱۴۰۱ |
