کتاب ها » روانشناسی عمومی: بازاریابی، فروش، کسب و کار /کد 264

نویسنده سمیرا فرامرز
ناشر ساکو
تعداد صفحات ۲۰۰
قیمت پشت جلد ۲۴,۰۰۰ تومان
قیمت فروش ۲۳,۰۰۰ تومان

پیشگفتار

روانشناسی دانش جوانی است که در چند دهه اخیر شاهد رشد روزافزون آن هستیم. بدون تردید مطالعه مفاهیم روانشناسی چه برای دانشجویان و چه برای دیگر افراد و کاربرد آن در زندگی امری اساسی و حیاتی است. روانشناسی علمی است که رفتار افراد را مورد مطالعه قرار می‌دهد، در واقع روانشناسی به دنبال سنجش و توجیه علت رفتار افراد و همچنین تغییر در آن می‌باشد.

یکی از کاربردهای روانشناسی، استفاده از آن در امر فروش و بازاریابی می‌باشد. از آنجا که در پس هر فروش انسان یا انسان‌هایی قرار دارند بنابراین شناخت روانی انسان که موضوع روانشناسی است موجب رونق کسب و کار می‌گردد. امروزه دیگر فروش فقط ارائه کالا یا خدمات نیست بلکه مجموعه‌ای است شامل کشف و شناخت نیازهای مشتری، ارائه راه حل‌های مناسب، شریک شدن در مسائل مشتری و رهنمون ساختن او به سمت و سویی که از کالا و خدمات لذت ببرد. لذا کارشناسان بازاریابی و فروش نیازمند شناسایی دقیق ویژگی‌های مخاطبان و ایجاد ارتباط مؤثر با آنان می‌باشند.

در کتاب حاضر سعی بر آن شده تا با توجه به سرفصل‌های مصوب دانشگاه جامع علمی کاربردی، مطالبی در این خصوص به زبانی ساده و قابل فهم برای دانشجویان ارائه شود.

این کتاب شامل چهار فصل می‌باشد. در فصل اول به معرفی روانشناسی، تاریخچه، اهداف و رویکردهای آن پرداخته‌ایم.

در فصل دوم، رفتارشناسی مشتری و عوامل تأثیرگذار بر آن شامل (عوامل درونی: ادراک، یادگیری، انگیزش، نگرش و عوامل بیرونی: فرهنگ، طبقه اجتماعی، گروههای مرجع و خانواده) مورد بحث قرار گرفته است.

در فصل سوم، اجزای فرایند فروش، کشف انگیزه‌های خرید، فرایند مشتری‌یابی، شیوه‌های ارائه محصول و خاتمه فروش توضیح داده شده است. و در فصل چهارم انواع ارتباطات انسانی، شیوه‌های صحیح مذاکره فروش، تیپ‌های شخصیتی و راه‌های برقراری ارتباط مؤثر با آنها بررسی شده است.

همچنین در تمام فصول مثال‌هایی جهت درک بهتر و ساماندهی مطالب در ذهن خواننده ارائه شده، امید است این اثر پاسخگوی نیاز همکاران گرامی و دانشجویان عزیز باشد.

 

سمیرا فرامرز

تابستان 1396

Samira.faramarz@yahoo.com

کتاب « روانشناسی عمومی: بازاریابی، فروش، کسب و کار » در چهار فصل، کاملا منطبق با سرفصل های دانشگاه جامع علمی کاربردی تدوین شده است و دربرگیرنده مطالب زیر است:

 

پیشگفتار 8

 

فصل 1: تاریخچه روانشناسی

روانشناسی چیست؟. 10

اهداف روانشناسی.. 12

تاریخچه روانشناسی.. 13

خاستگاههای تاریخی روانشناسی.. 16

فطری‌نگری در برابر تجربه‌گرایی. 16

ساخت‌گرایی و کارکردگرایی. 17

مکتب گشتالت.. 18

رویکردهای معاصر در روانشناسی.. 19

رویکرد روانکاوی.. 20

رویکرد رفتارگرایی. 22

رویکرد شناختی. 23

رویکرد پدیدار شناختی. 24

رویکرد عصبی ـ زیستی. 26

حوزه‌های روانشناسی.. 26

روش‌های تحقیق در روانشناسی.. 27

روش آزمایشی. 27

روش همبستگی. 28

روش بالینی. 28

روش زمینه‌یابی. 29

روش شرح حال نگاری.. 29

روش آزمون‌ها 30

روش توصیفی. 30

روش مصاحبه. 31

روش مشاهده 32

رشته‌ها و شاخه‌های روانشناسی.. 32

خلاصه فصل اول.. 34

خودآزمایی فصل اول.. 38

 

فصل 2: رفتارشناسی مشتری

مقدمه. 40

تعریف رفتار مصرف‌کننده 41

تأثیر رفتار مصرف‌کننده در استراتژی بازاریابی. 41

بخش‌بندی مصرف‌کنندگان.. 42

سن. 42

جنس.. 43

طبقه اجتماعی و درآمد. 43

خانواده 43

نژاد و قومیت.. 43

جغرافیا 43

سبک زندگی. 43

ادراک... 44

در معرض اطلاعات قرار گرفتن. 45

جلب توجه. 46

تعبیر و تفسیر پیام. 49

بازاریابی حسی.. 49

حس بصری.. 50

عطر، بو و رایحه. 51

صدا 51

لمس.. 51

طعم و مزه 52

یادگیری.. 52

تئوری‌های یادگیری رفتاری.. 53

تئوری یادگیری شناختی. 55

حافظه. 57

سیستم‌های حافظه. 58

بازیابی اطلاعات برای تصمیمات خرید. 60

انگیزش... 61

نیازهای زیست‌شناختی در مقابل نیازهای یادگیری شده 62

استراتژی‌های بازاریابی بر مبنای تضاد یا ناسازگاری انگیزه‌ها 63

سلسله مراتب نیازهای مازلو 64

انگیزش و استراتژی بازاریابی. 65

نیازهای خاص و رفتار خرید. 66

خودانگاره 66

مصرف و خودانگاره 67

عزت نفس.. 68

خود واقعی و ایده‌آل. 68

خیال‌پردازی.. 69

خودهای چندگانه. 69

تناسب محصول و خود 69

شخصیت.. 70

کاربرد نظریه فروید در بازاریابی. 70

نظریه کارن هورنی. 71

نگرش... 72

الگوی ABC از نگرش.. 73

سلسله مراتب اثرات.. 74

ترغیب.. 76

عناصر ارتباطات.. 77

منبع پیام. 78

تکرار پیام. 78

فرهنگ... 80

طبقه اجتماعی.. 80

طبقه اجتماعی و تأثیر آن بر رفتار مصرف‌کننده 80

گروه 81

ماهیت گروههای مرجع. 82

تأثیر گروه بر رفتار مصرف‌کننده 82

خانواده 83

خانواده و تأثیر آن بر رفتار مصرف‌کننده 84

فرایند تصمیم‌گیری خرید. 84

تشخیص مسأله. 85

جستجوی اطلاعات.. 85

ارزیابی گزینه‌ها 85

انتخاب محصول. 85

ارزیابی پس از خرید. 86

خلاصه فصل دوم. 87

خودآزمایی فصل دوم. 93

 

فصل 3: روانشناسی فروش

مقدمه. 96

اجزای فرایند فروش... 97

مشتری.. 97

فروش.. 97

اهمیت فروشندگان. 97

نقش فروشندگان در خرید مشتریان.. 98

تصویر ذهنی درباره فروش... 99

تعیین هدف.. 100

آشنایی.. 101

کشف دلایل خرید. 102

خرید مردم از روی احساسات است نه منطق. 103

انگیزه‌های مختلف مشتری در هر خرید. 104

خلق ارزش برای مشتری.. 107

ارزش درک شده توسط مشتری.. 108

تبلیغ کافی است درباره همه چیز اطلاع بدهید. 108

مردم منافع را می‌خرند نه ویژگی‌ها را 109

فرایند مشتری‌یابی.. 110

خنثی کردن مقاومت اولیه در برابر فروش.. 110

چالش و طرح مشکل. 111

جمع‌آوری اطلاعات.. 112

سؤالات تأثیرگذار 113

انواع سؤالات در مذاکره فروش.. 114

خلاصه. 116

برقراری ارتباط مؤثر و جلب اعتماد مشتری.. 116

برنده/ برنده بیندیشید. 118

به محصول خود اعتماد داشته باشید. 119

عامل دوستی. 120

معرفی و ارائه محصول.. 121

اخذ سفارش.. 123

مزایا و ویژگی‌ها را یکی یکی عرضه کنید. 123

قیمت در آخر کار می‌آید. 123

اصول و فنون مذاکره فروش در زمان ارائه محصول. 124

گرفتن تعهد. 125

موانع بر سر راه موفقیت فروش.. 125

برای موفقیت در کسب سفارش باید تلاش کنید. 127

پنج تماس تا قطعی کردن فروش (قاعده پنج) 127

خاتمه فروش... 128

تکنیک‌های پایان دادن به فروش.. 128

روانشناسی پایان دادن به فروش.. 129

تثبیت فروش.. 131

راههای گسترش ارتباط با مشتریان را کشف کنید. 131

جلب رضایت مشتری.. 132

قلمرو رضایت مشتری.. 133

مدل ایجاد رضایت در مشتری.. 134

اهمیت گوش دادن به شکایات مشتریان.. 135

اهمیت شکایات، پیشنهادات و انتقادات مشتریان. 136

شکاف‌های مولد نارضایتی مشتری.. 136

پاسخگویی به اعتراضات.. 138

کاربرد هوش هیجانی در برخورد با مشتری شاکی. 139

خلاصه فصل سوم. 140

خودآزمایی فصل سوم. 145

 

فصل 4: روانشناسی ارتباط با مشتری

مقدمه. 148

منظور از ارتباطات چیست؟. 149

انواع ارتباطات انسانی. 149

شروع مذاکره 153

تعیین نتیجه ارتباط با چگونگی آغاز پیام. 153

سؤال‌کننده باشید نه پاسخ‌دهنده 154

ریشه‌های ارتباط در پاسخ‌هاست.. 155

ایستاده مذاکره نکنید. 155

شنونده خوبی باشید. 156

تفاوت شنیدن و گوش دادن. 157

مکث و سکوت.. 158

مقاومت مشتریان در شنیدن.. 159

ایجاد فرصت «گفتگو». 160

برای برقراری ارتباط موثر، بازخورد دریافت کنید. 160

استفاده مناسب از زبان بدن.. 161

چهره و چشم‌ها 161

اشارات و حرکات دست‌ها 161

فاصله‌های ارتباطی. 162

محکم و کامل دست بدهید. 163

گشاده‌رویی. 164

لحن و آهنگ بیان و پیام‌رسانی. 165

مشتری بر اساس ظاهر شما و ظاهر محیط کار شما قضاوت می‌کند  166

بایدها و نبایدها در زمان مذاکره 168

همگامی برای اعتماد. 170

همگامی کلامی. 170

همگامی غیرکلامی. 171

همگامی درباره همه چیز 171

تفاهم و درک متقابل. 172

بازاریابی، ارتباطات و تبلیغات با استفاده از ضمیر ناخودآگاه 172

اصل خود هشیاری، خود بیداری و اِشراف و بصیرت لحظه به لحظه به خود 174

اصل استفاده از قدرت تمرکز 174

اصل استفاده از قدرت سؤال. 174

اصل استفاده از جملات تأکیدی و تصدیقی مثبت.. 174

اصل تصویرسازی ذهنی. 175

موانع و فیلتر‌های ارتباطی.. 175

شخصیت.. 176

تیپ‌های شخصیتی مشتری.. 177

تیپ‌های شخصیتی «احساسی»، «ذهنی»، «حرکتی». 178

تیپ‌های احساسی. 178

تیپ‌های ذهنی. 179

تیپ‌های حرکتی. 179

تیپ‌های شخصیتی مدل انسان.. 180

مشتری اقتصادی.. 180

مشتری منفعل. 181

مشتری شناخت‌گرا 181

مشتری احساسی. 181

انواع مشتریان از نظر تصمیم به خرید. 181

مشتریان راحت‌طلب.. 181

مشتریان سرسخت و عادت‌گرا 182

مشتریان قیمت‌گرا 182

مشتریان اجتماعی. 182

مشتریان تجربه‌گر 182

مشتریان اخلاقی. 182

انواع مشتریان از نظر رفتاری- شخصیتی.. 182

انواع مشتریان از نظر عاطفی.. 183

گونه‌های شخصیتی خریدار از نظر میل به خرید. 183

خریدار بی‌میل. 183

خریدار حتمی. 183

خریدار رابطه‌گرا 184

تیپ‌های چهارگانه بقراط حکیم. 184

خلاصه فصل چهارم. 186

خودآزمایی فصل چهارم. 192

پیوست.. 194

منابع و مآخذ  198

 

نویسنده سمیرا فرامرز
ناشر ساکو
نوبت چاپ یکم
شابک 978-600-8062-85-1
قطع کتاب وزیری
تعداد صفحات ۲۰۰
قیمت پشت جلد ۲۴,۰۰۰ تومان
قیمت فروش ۲۳,۰۰۰ تومان
زبان کتاب فارسی
تاریخ ثبت در سایت ۱۸ تیر ۱۳۹۶
شما میتوانید از طریق فرم زیر نظر خود را بیان نمایید:

نام
ایمیل
نظر شما
کد امنیتی (حروف بزرگ و کوچک یکسان است)

دسته بندی موضوعی