کتاب ها » اصول و فنون مذاکره(ویرایش جدید)/کد 220

کتاب اصول و فنون مذاکره

(2 رای)
نویسنده فرهاد حسنی گوهرزاد
ناشر ساکو
تعداد صفحات ۲۰۶
قیمت پشت جلد ۱۵۰,۰۰۰ تومان
قیمت فروش ۱۴۰,۰۰۰ تومان

مقدمه

مذاکره از شروع تمدن بشری وجود داشته است زیرا انسان همیشه می‌خواسته موقعیت خود را در زندگی بهتر کند. همه می‌خواهند از آنچه خوب است بیشتر داشته باشند. خوشبختی، ثروت، مقام و سمت، عشق، امنیت خاطر، حیثیت و موفقیت. همه می‌خواهند سریع‌تر و راحت‌تر به هدف‌هایشان دست پیدا کنند. هر یک از ما با رقابت با بسیاری از اشخاص دیگر روبه‌رو هستیم که می‌خواهند به هدفی مشابه هدف‌های ما برسند.

مذاکره راهی است مناسب و درست برای رسیدن به آنچه در زندگی می‌خواهید. تمام طول روز در حال مذاکره هستید. این مذاکرات فقط در دنیای کار اتفاق نمی‌افتد. در زندگی روزانه، همه ما در حال مذاکره هستیم؛ مذاکره با رئیس، کارمندان، فروشنده، مشتری، همسر، فرزندان و حتی با تعمیرکاری که برای درست کردن یخچال‌تان به خانه آمده است. تمامی این روابط به مذاکرات بی‌وقفه نیاز دارند.

مذاکره عبارت است از هر ارتباط کلامی که در آن تلاش می‌کنید به تأیید، رضایت یا عملکرد خاصی در طرف مقابل برسید. بسیاری گمان می‌کنند که مذاکرات فقط در دنیای کار، خرید خانه یا اتومبیل اتفاق می‌افتد، در حالی که بسیاری از ما انرژی زیادی را صرف مذاکرات کوتاه یک دقیقه‌ای مثل «پدر، آیا می‌توانم اتومبیل‌تان را قرض بگیرم؟» و مواردی از این دست می‌کنیم.

مذاکره بنا به یکی از این دو دلیل رخ می‌دهد: 

  1. برای ایجاد وضعیت جدیدی که هیچ یک از طرفین به تنهایی قادر به انجام آن نیست.
  2. برای حل مسأله یا مناقشه موجود میان طرفین (ری ج. لویکی، 1393: 17)

برای درک ابعاد متفاوت مذاکره می‌توان از دیدگاه‌های متعددی همچون علوم سیاسی، روان‌شناسی و اقتصاد، ارتباطات، روابط نیروی کار، حقوق، جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی بهره گرفت. نتایج حاصل از مذاکره را نیز می‌توان به همین ترتیب از جهات مختلف مورد ارزیابی قرار داد. شناخت اصول بنیادین مذاکره برای کسانی که با مردم سر و کار دارند ضروری است. هدف این کتاب، فراهم آوردن فرصتی است برای ارتقاء و توسعه توان انجام مذاکره در شما به نحوی که یک مذاکره کننده متبحر شوید؛ یعنی کسی که همیشه در مذاکره به هدف خود نایل می‌شود. از این رو، مطالعه آن را نه تنها به دانشجویان و محققان رشته‌های مدیریت فرهنگی، روابط عمومی، بازاریابی، علوم سیاسی، حقوق و علوم اجتماعی و به کلیه علاقه‌مندان به علوم انسانی و ارتباطات توصیه می‌کنیم.

در اینجا فرصت مغتنمی است که از زحمات و مساعدت‌های دوستانی که در خلق این اثر نقش‌های ذی‌قیمتی داشته‌اند صمیمانه تقدیر شود. از جناب آقای مهدی پروین‌زاد که در بازخوانی محتوای مطالب نظرات ارزشمندی ارائه نمودند سپاسگذاری کنم. از جناب آقای غلامی مدیر محترم انتشارات ساکو به خاطر حمایت‌های مادی و معنوی کمال تشکر و امتنان را دارم.

خاطر نشان می‌کنیم علی‌رغم تمامی تلاشی که برای ارائه مطالب یک دست و روان به خرج داده‌ایم، این کتاب عاری از کاستی و ایراد نیست. از این رو، دیدگاه‌ها و پیشنهادهای خوانندگان نکته‌سنج و همکاران محترم را راهگشا می‌دانیم و در ارتقای کیفیت چاپ‌های بعدی از آنها بهره خواهیم جست.

 

            فرهاد حسنی گوهرزاد

زمستان 1394

 کتاب «اصول و فنون مذاکره» از جمله مهارت های مشترک دانشگاه جامع علمی کاربردی است، فصول 1 تا 7 کاملا منطبق با سرفصل های دانشگاه جامع علمی کاربردی تدوین شده است و فصل هشتم کتاب برای مطالعه بیشتر و یادگیری بهتر آمده است و استادان گرامی ملزم  به تدریس این فصل نیستند.

 

مقدمه. 6

فصل 1: مفاهیم، تعاریف و کلیات

تاریخچه. 10

مذاکره 11

واژه مذاکره و ریشه‌یابی آن.. 12

مفهوم مذاکره از دیدگاه‌های مختلف.. 13

اهداف و اهمیت مذاکره 15

سبک‌های مذاکره 16

پنج اصل مذاکره 26

ویژگی‌های اصلی مذاکره 27

شش مهارت اصلی در مذاکره 28

تعارض.... 28

تعریف تعارض.... 28

سطوح مختلف تعارض.... 30

رفع انواع تعارضات.. 31

رفتار تهاجمی (رقابتی) 32

تسلیم شدن.. 32

اجتناب.. 33

جستجو برای حل مسأله. 33

مصالحه. 33

اثرات سازنده و مخرب تعارض.... 35

خودآزمایی فصل اول.. 38

فصل 2: اصول و مراحل مذاکره

مقدمه. 40

اصول اساسی مذاکره 40

هدف‌گذاری.. 41

یافتن حقایق.. 43

تعیین استراتژی.. 43

برنامه‌ریزی.. 44

اعتمادسازی.. 47

تصمیم‌گیری.. 49

تهیه چک لیست.. 50

مراحل مذاکره 51

فعالیت‌های قبل از شروع مذاکره 51

فعالیت‌های هنگام مذاکره 59

فعالیت‌های بعد از مذاکره 60

شیوه‌های رفتاری مذاکره 61

نه سرسخت باشید و نه بیش از حد مهربان.. 61

با اعتماد به نفس مذاکره کنید. 61

تمرکز بر رفتار خود و دیگران و توجه به عکس‌العمل‌های محیط   62

الگوهای رفتاری در مذاکره 63

اجتناب‌کننده‌ها 63

تهاجمی.. 64

معامله. 64

اختلال ادراکی در مذاکره 64

آراستگی در مذاکره 66

قلمرو و حریم‌های شخصی.. 67

محدوده حریم‌ها 68

زبان بدن در مذاکره 69

ارتباط مثبت.. 71

حالت‌های عمومی زبان بدن.. 75

حالات چیدن میزهای مذاکره 77

چهار وضعیت مذاکره مدیران.. 78

چند توصیه مهم در مذاکره 79

حفظ کرامت انسان‌ها 79

مذاکره با کسی که از او نفرت داریم. 79

مذاکره با کسی که دوستش داریم. 80

خودآزمایی فصل دوم. 82

فصل 3:  تکنیک‌های مذاکره

مقدمه. 84

تکنیک‌های مدیریت جلسات.. 84

روش‌های اداره جلسات.. 85

علل کاهش اثربخشی جلسات.. 85

تکنیک‌های تصمیم‌گیری در جلسات.. 86

هدف و هدف‌گذاری در برنامه‌ریزی جلسات و مذاکرات.. 89

تکنیک‌های مدیریت زمان.. 89

شیوه‌های مدیریت زمان.. 89

روش‌های مدیریت زمان.. 90

اولویت‌بندی امور مذاکرات و جلسات.. 90

طبقه‌بندی سهگانه اهداف.. 91

تفویض اختیار 91

تکنیک‌های مدیریت چالش... 94

تکنیک‌های مدیریت استرس... 95

انواع استرس... 95

استرس‌های درونی.. 96

رهنمودهای فرد برای مدیریت استرس... 96

استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره 98

مکان مذاکره 98

سبک مذاکره 98

ارتباطات.. 99

حق‌طلبی.. 99

حوزه داد و ستد. 101

خودآزمایی فصل سوم. 102

فصل 4:  توافق و تفاهم

مقدمه. 104

ایجاد رضایت متقابل.. 105

زدودن ابهام‌ها و نگرانی‌های طرف مقابل از مسأله مورد مذاکره 106

استفاده از معیارهای عینی و استاندارد. 108

تمرکز بر منافع. 109

تأکید بر سود متقابل.. 110

حق انتخاب موضوع. 110

ارائه پیشنهادهای مکمل و جایگزین.. 111

شناسایی منافع هر یک از طرفین و ایجاد منافع مشترک... 111

توافق نهایی و تضمین اجرایی و عملیاتی آن.. 113

توافق نهایی.. 113

تضمین اجرایی و عملیاتی کردن مفاد توافقات مذاکره 114

ایجاد و توسعه معیارهای عینی.. 116

نهایی کردن و مستندسازی توافق.. 117

قراردادهای کتبی و شفاهی.. 117

ثبت و ضبط تفاهم‌ها 118

توافق نهایی یا ختم مذاکره 118

 خودآزمایی فصل چهارم. 120

فصل 5: احکام گفتگو و مذاکره در اسلام

 اخلاق و کاربرد آن در مذاکره 122

اصول اخلاقی در مذاکره 122

خودآزمایی فصل پنجم. 128

فصل 6: نقش فرهنگ در گفتگو

مقدمه. 130

لزوم شناخت تفاوت‌های فرهنگی و تأثیر آن در روند مذاکرات   130

احترام به فرهنگ‌های گوناگون.. 131

مؤلفه‌های فرهنگ (مدل چهارلایه‌ای) 132

فرهنگ از دیدگاه هافستد. 133

مطالعات جسوالد سالاکوز 136

چند توصیه عمومی در مورد فرهنگ و نقش آن در مذاکره 138

آشنایی با فرهنگ طرف مقابل.. 138

تعمیم ندادن ویژگی‌های فرهنگی.. 139

پر کردن فاصله‌های فرهنگی.. 139

خودآزمایی فصل ششم. 140

فصل 7: ملاحظات حقوقی در مذاکره

صورتجلسه و قرارداد. 142

تنظیم صورتجلسه. 142

تنظیم قرارداد. 143

تعریف قرارداد. 144

عنوان قرارداد. 144

طرفین قرارداد. 144

موضوع یا مورد قرارداد. 145

زمان شروع قرارداد. 145

شروط و توضیحات.. 146

خسارات ناشی از عدم انجام تعهد. 148

تضمین پیش پرداخت و حسن انجام کار 151

دوره نگهداری و ضمانت.. 153

حل اختلاف ناشی از قرارداد. 153

مبادله متن قرارداد. 153

کنترل و نظارت بر اجرای مفاد قرارداد. 154

خودآزمایی فصل هفتم. 155

فصل8: ویژگی‌های سبک مذاکره‌ای کشورهای مختلف

مقدمه. 158

عوامل یا الگوهای رفتار فرهنگی در مذاکرات بین‌المللی.. 158

رابطه‌نگری در برابر معامله‌نگری.. 158

برخورد رسمی و تشریفاتی در برابر برخورد غیر رسمی.. 160

شناور بودن وقت در برابر محدود بودن وقت.. 160

برون‌گرایی در برابر درون‌گرایی.. 161

ویژگی‌های سبک مذاکره‌ای کشورها 165

آمریکا 165

فرانسه. 170

آلمان.. 173

انگلیس... 175

ایتالیا 177

سوئد. 179

روسیه. 181

ژاپن.. 182

چین.. 187

هند. 190

مصر. 192

عربستان سعودی.. 194

آفریقای جنوبی.. 195

برزیل.. 197

آرژانتین.. 198

پرسشنامة آزمون مذاکره 200

منابع و مآخذ. 205

نویسنده فرهاد حسنی گوهرزاد
ناشر ساکو
نوبت چاپ دوم
تاریخ چاپ ۱۳۹۷/۰۷/۱۰
شابک 978-600-8062-20-2
قطع کتاب وزیری
تعداد صفحات ۲۰۶
قیمت پشت جلد ۱۵۰,۰۰۰ تومان
قیمت فروش ۱۴۰,۰۰۰ تومان
زبان کتاب فارسی
تاریخ ثبت در سایت ۴ اسفند ۱۳۹۴
شما میتوانید از طریق فرم زیر نظر خود را بیان نمایید:

نام
ایمیل
نظر شما
کد امنیتی (حروف بزرگ و کوچک یکسان است)

دسته بندی موضوعی