کتاب ها » فنون فروش / کد271

نویسنده نیما سپهرصادقیان و احد رضایان قیه‌‌باشی
ناشر ساکو
تعداد صفحات ۱۵۰
قیمت ۱۲,۵۰۰ تومان

پیشگفتار

بازاریابی آنچنان با زندگی رومزه ما درآمیخته که شاید پاسخ به پرسش «بازاریابی چیست؟» بسیار راحت به نظر برسد. اما با کمی دقت متوجه این موضوع می‌شویم که ارائه یک تعریف دقیق از بازاریابی کار راحتی نیست؛ زیرا بازاریابی تعاریف گوناگونی دارد و در برگیرنده طیف وسیعی از فعالیت‌های کسب و کار است. هدف بازاریابی این است که مشتری را به خوبی بشناسد و بفهمد تا به این ترتیب بتواند محصولات و خدماتی را ارائه دهد که برای او مناسب باشد.

بازاریابی برای هر کسب و کاری حیاتی است و در مفهوم جدید امروزی یک تعامل طولانی‌مدت با مشتریان است. در این تعامل، شما باید به مشتری آموزش و اطلاعات بدهید و به‌تدریج با او رابطه برقرار کنید. بازاریابی، بهترین راه برای فهمیدن علت جذب خریداران است. بازاریابی مشتریان را به محصولات و خدمات شما مشتاق‌تر می‌کند و سپس باعث حفظ خریدار شده و سبب بازگشت مجدد او می‌شود.

اما در میان تمام فعالیت‌های زیرمجموعه بازاریابی، فروش، نقش برجسته‌تری دارد. فعالیت فروش بیشتر از سایر فعالیت‌ها به طور مستقیم با خریداران درگیر بوده و به قول خودمان خط مقدم هر کسب و کاری است. در گذشته هدف از فروش و تربیت فروشنده صرفاً درآمدزایی بود، اما با رشد بازارها و افزایش مفهوم فروش، دستخوش تغییراتی اساسی شده است. امروزه فروش، بیشتر از دید مشتری مطرح شده است و دلیل آن نیز این است که اگر بخواهیم در فروش موفق باشیم باید دیدگاههای مشتری را درک کرده و از زاویه منافع مشتری نگاه کنیم. بنابراین در نگرش جدید، فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید محصول یا خدمتی که نیازهایش را مرتفع ساخته و برای وی ایجاد ارزش کند.

بازاریابی شامل مباحثی به مراتب گسترده‌تر و فراتر از فروش است، که تنها به یک فعالیت مشخص محدود نمی‌شود. از نظر فیلیپ کاتلر، بازاریابی فروش نیست بلکه فروش جزء کوچکی از مجموعه عظیم بازاریابی است و نگرشی از درون به بیرون دارد. بنابراین فعالیت‌های بازاریابی قبل از آنکه سازمان کالایی تولید کرده باشد، آغاز می‌شود. بنابراین بازاریابی توجه به نیاز مشتری قبل از تولید و عرضه است. این در حالی است که فروش نقش مهمی در افزایش سود و رضایتمندی مشتریان دارد.

بر اساس نگرش جدید، فروشندگی مجبور کردن مشتری به خرید نیست. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده و به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی کرده و در نهایت با جلب اعتماد مشتری، فروش را نهایی نموده و انگیزه بازگشت مجدد مشتری را ایجاد کند. بنابراین فروشندگی حرفه‌ای است پیچیده که موفقیت در آن مستلزم کسب مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران است.

کتاب حاضر شامل 8 فصل می‌باشد که در فصل نخست مباحث مربوط به تعاریف مفاهیم پایه‌ای کتاب از جمله بازاریابی، فروش، فروشنده و سیر تحول فروش بررسی شده است. در فصل دوم مباحث مرتبط با مدیریت فروش، مهندسی فروش، فرایند و روش‌های پیش‌بینی فروش مورد بحث و بررسی قرار گرفته است. سپس در فصل سوم به مطالعه استراتژی‌ها، سیستم‌ها و کانال‌های توزیع در فرایند فروش پرداخته شده و در خصوص عمده‌فروشی و خرده‌فروشی توضیح مفصلی داده شده است. در فصل چهارم، مبانی رفتار مصرف‌کننده‌ها، الگوهای مصرف و فرایند تصمیم‌گیری خرید بررسی شده و در فصل پنجم، بحث تبلیغات، انواع تبلیغات، مکانیسم‌های موفق تبلیغی برای افزایش و بهبود فروش مورد مطالعه قرار گرفته است. در فصل ششم، موضوعاتی نظیر فروش موفق، فروشنده موفق، ویژگی‌های شخصیتی، الگوهای موفق فروش، اشتباهات رایج در فروش و مثلث طلایی فروش مطرح شده‌اند. در فصل هفتم که کاربردی‌ترین فصل کتاب است به مطالعه تکنیک‌ها و فنون رایج و بدیع در فروش پرداخته شده است و در نهایت در فصل پایانی مباحث مربوط به خدمات پیش، حین و پس از فروش به همراه مفاهیمی همچون گارانتی و وارانتی طرح و مورد نقد و بررسی قرار گرفته‌اند.

کتاب حاضر با توجه به تجارب علمی و عملی نویسندگان در حوزه‌های بازاریابی و آینده‌پژوهی نگاشته شده و با نگاهی آینده‌پژوهانه به مباحث بازاریابی و فروش سعی دارد تا آمیخته‌ای از مفاهیم پایه‌ای بازاریابی و فروش با مسائل روز و نوآوری‌های مطرح برای آینده را ارائه نماید. همچنین تلاش شده است با گردآوری و ارائه مطالب بر اساس نگرش‌های جدید نسبت به بازاریابی و فروش نظیر بازاریابی کل‌نگر در جهت هر چه نزدیک‌تر شدن دیدگاه دست اندر کاران فروش و بازاریابی به دیدگاه مشتریان، قدمی هر چند کوچک برداشته شود.

در گردآوری این کتاب از رهنمودها و مطالب ارزشمند پژوهشگران زیادی بهره برده شده است که جا دارد از آنها تقدیر و تشکر کنیم. بی‌شک این کتاب بدون همکاری و حمایت این دوستان تدوین نمی‌شد. بیان نواقص و ایرادات این کتاب می‌تواند به ارتقای کیفی آن در چاپ‌های بعدی کمک بسیار زیادی بکند. لذا از دوستان تقاضا داریم این نواقص و ایرادات را منعکس نمایند.

در پایان از مدیر انتشارات ساکو که زحمات زیادی در این مسیر کشیدند و ما را از راهنمایی‌های ارزشمندشان بی‌نصیب نگذاشتند تقدیر و تشکر می‌کنیم.

  نیما سپهرصادقیان           

احد رضایان قیه‌باشی         

کتاب «فنون فروش » درهشت  فصل، کاملا منطبق با سرفصل های دانشگاه جامع علمی کاربردی تدوین شده است و دربرگیرنده مطالب زیر است:

 

پیشگفتار 7

فصل 1: اصول و مفاهیم بازاریابی و فروش

تعاریف اولیه. 10

بازاریابی.. 10

نیاز، خواسته و تقاضا 13

محصولات.. 13

مبادله. 14

معامله. 14

بازار 15

فروش... 16

فروشنده 17

مشتری.. 18

سیر تحول بازاریابی.. 18

بازاریابی عصر اول (بازاریابی ۱.0) 19

بازاریابی عصر دوم (بازاریابی 2.0) 19

بازاریابی عصر سوم (بازاریابی 3.0) 20

فلسفه‌های مدیریت بازاریابی.. 22

دیدگاه تولید. 22

دیدگاه محصول.. 23

دیدگاه فروش... 23

دیدگاه بازاریابی.. 24

دیدگاه بازاریابی کل‌نگر. 25

خودآزمایی فصل اول.. 33

فصل 2: مدیریت و مهندسی فروش

مدیریت فروش... 36

وظایف مدیر فروش... 37

مهندسی فروش... 39

تفاوت مدیریت فروش و مهندسی فروش... 41

فرایند فروش و مدیریت فروش... 42

فرایند فروش... 42

فرایند مدیریت فروش... 45

تصمیمات اصلی در فروش... 45

بازار هدف.. 45

قیمت‌گذاری.. 48

تبلیغات.. 49

روش‌های پیش‌بینی فروش... 50

مسائل مرتبط با پیش‌بینی فروش... 55

خودآزمایی فصل دوم. 58

فصل 3: کانال‌های توزیع و فروش

توزیع. 60

چرا واسطه‌ها؟. 61

استراتژی‌های توزیع. 61

انواع کانال‌های اصلی توزیع. 62

9 روش فروش در کانال‌های توزیع. 63

عمده‌فروشی و خرده‌فروشی.. 64

عمده‌فروشی و انواع آن.. 64

خرده‌فروشی و انواع آن.. 65

تصمیمات اصلی در عمده‌فروشی و خرده‌فروشى.. 67

تفاوت‌های عمده‌فروشی و خرده‌فروشی.. 68

سه‌راه فروش بیشتر خرده‌فروشی در دوران رکود. 69

نگاهی به استراتژی‌های رقابتی شرکت‌های «علی‌بابا» و « ای بی» در صنعت خرده‌فروشی اینترنتی.. 70

علی‌بابا 70

ای بی ebay. 71

الزام آینده‌نگرانه برای توسعه نگاه راهبردی به صنعت خرده‌فروشی.. 71

خودآزمایی فصل سوم. 74

فصل 4: رفتار مصرف‌کننده

مبانی رفتار مصرف‌کننده 76

فرایند تصمیم‌گیری خرید. 77

انواع حل مسأله خریدار 79

عوامل مؤثر در فرایند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده 80

متغیرهای دخیل در رفتار مصرف‌کننده 81

گونه‌های شخصیتی مشتریان.. 85

خودآزمایی فصل چهارم. 88

فصل 5: ترفیعات و پیشبرد فروش

آمیخته ترفیع. 90

اجزای آمیخته ترفیع. 90

تعیین ترکیب فعالیت‌های ترفیعی.. 91

قالب‌بندی پیام. 93

مزایای تبلیغات.. 94

اهداف تبلیغات.. 95

تبلیغات بالای خط(ATL)، روی خط(TTL)، زیرخط (BTL) 96

فروشنده و تبلیغات.. 97

معرفی الگو و مدل 5M... 98

خودآزمایی فصل پنجم. 99

فصل 6: فروش و فروشنده موفق

فروش موفق.. 102

اصول اولیه یک فروش موفق.. 102

چهار دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش... 103

واقعیت‌های جدید درباره فروش... 104

برقراری ارتباط در فروش... 104

مثلث طلایی فروش... 105

مراحل انجام یک فروش موفق.. 106

فروشنده موفق.. 108

دانش فروش (اطلاعات فروشنده در مورد محصول، خریدار و...) 108

دانش مشتری.. 108

دانش محصول.. 109

دانش تجاری.. 110

دانش صنعت.. 110

دانش شرکت.. 110

ویژگی‌ها شخصیتی فروشنده موفق.. 110

سایر ویژگی‌ها فروشنده موفق.. 112

برخی از مهمترین اشتباهات رایج در فروش... 113

بیست عادت فروش که باید حذفشان کرد. 115

مشتریمداری و فروشندگی.. 116

مدیریت حفظ مشتریان.. 117

خودآزمایی فصل ششم. 120

فصل 7: تکنیک‌های فروش

تکنیک‌های فروش... 122

روانشناسی فروش... 122

21 اصل مهم روانشناسی فروش... 123

دو اصل عمومی در فروش... 124

قانون۲۰/۸۰ (اصل پارتو) 124

قانون۳۰/۷۰. 125

مشتری.. 125

انواع مشتری از نظر فرایند خرید. 126

برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان.. 126

روش‌های ایجاد اعتماد در مشتریان احتمالی.. 128

متقاعدسازی مشتریان.. 129

تکنیک‌های نهایی‌سازی فروش... 132

تکنیک دعوت.. 132

تکنیک جایگزینی.. 132

تکنیک مراقبت.. 132

تکنیک ثانویه. 133

تکنیک زاویه تند. 133

تکنیک اجازه 133

خودآزمایی فصل هفتم. 134

فصل 8: خدمات قبل، حین و پس از فروش

مفهوم جدید خدمات.. 136

ویژگی‌ها خدمات.. 138

اهمیت ارائه خدمات.. 139

رضایت مشتری، افزایش فروش و کیفیت خدمات.. 140

انواع خدمات فروش به مشتریان.. 141

خدمات پیش از فروش... 141

خدمات حین فروش... 143

خدمات پس از فروش... 144

گارانتی و وارانتی.. 144

گارانتی.. 144

وارانتی.. 145

تفاوت گارانتی و وارانتی.. 145

مشکلات معمول پس از فروش (راههای ارائه‌ بهترین خدمات به مشتریان) 145

خودآزمایی فصل هشتم. 148

کتابنامه  149

نویسنده نیما سپهرصادقیان و احد رضایان قیه‌‌باشی
ناشر ساکو
نوبت چاپ یکم
قطع کتاب وزیری
تعداد صفحات ۱۵۰
قیمت ۱۲,۵۰۰ تومان
زبان کتاب فارسی
تاریخ ثبت در سایت ۳ مهر ۱۳۹۶
شما میتوانید از طریق فرم زیر نظر خود را بیان نمایید:

نام
ایمیل
نظر شما
کد امنیتی (حروف بزرگ و کوچک یکسان است)

دسته بندی موضوعی