کتاب ها » فنون فروش / کد271
(1 رای)
| نویسنده | نیما سپهرصادقیان و احد رضایان قیهباشی |
| ناشر | ساکو |
| تعداد صفحات | ۱۵۰ |
| قیمت پشت جلد | ۱۲۰,۰۰۰ تومان |
| قیمت فروش | ۱۱۰,۰۰۰ تومان |
| بازگشت | |
پیشگفتار
بازاریابی آنچنان با زندگی رومزه ما درآمیخته که شاید پاسخ به پرسش «بازاریابی چیست؟» بسیار راحت به نظر برسد. اما با کمی دقت متوجه این موضوع می‌شویم که ارائه یک تعریف دقیق از بازاریابی کار راحتی نیست؛ زیرا بازاریابی تعاریف گوناگونی دارد و در برگیرنده طیف وسیعی از فعالیت‌های کسب و کار است. هدف بازاریابی این است که مشتری را به خوبی بشناسد و بفهمد تا به این ترتیب بتواند محصولات و خدماتی را ارائه دهد که برای او مناسب باشد.
بازاریابی برای هر کسب و کاری حیاتی است و در مفهوم جدید امروزی یک تعامل طولانی‌مدت با مشتریان است. در این تعامل، شما باید به مشتری آموزش و اطلاعات بدهید و به‌تدریج با او رابطه برقرار کنید. بازاریابی، بهترین راه برای فهمیدن علت جذب خریداران است. بازاریابی مشتریان را به محصولات و خدمات شما مشتاق‌تر می‌کند و سپس باعث حفظ خریدار شده و سبب بازگشت مجدد او می‌شود.
اما در میان تمام فعالیت‌های زیرمجموعه بازاریابی، فروش، نقش برجسته‌تری دارد. فعالیت فروش بیشتر از سایر فعالیت‌ها به طور مستقیم با خریداران درگیر بوده و به قول خودمان خط مقدم هر کسب و کاری است. در گذشته هدف از فروش و تربیت فروشنده صرفاً درآمدزایی بود، اما با رشد بازارها و افزایش مفهوم فروش، دستخوش تغییراتی اساسی شده است. امروزه فروش، بیشتر از دید مشتری مطرح شده است و دلیل آن نیز این است که اگر بخواهیم در فروش موفق باشیم باید دیدگاههای مشتری را درک کرده و از زاویه منافع مشتری نگاه کنیم. بنابراین در نگرش جدید، فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید محصول یا خدمتی که نیازهایش را مرتفع ساخته و برای وی ایجاد ارزش کند.
بازاریابی شامل مباحثی به مراتب گسترده‌تر و فراتر از فروش است، که تنها به یک فعالیت مشخص محدود نمی‌شود. از نظر فیلیپ کاتلر، بازاریابی فروش نیست بلکه فروش جزء کوچکی از مجموعه عظیم بازاریابی است و نگرشی از درون به بیرون دارد. بنابراین فعالیت‌های بازاریابی قبل از آنکه سازمان کالایی تولید کرده باشد، آغاز می‌شود. بنابراین بازاریابی توجه به نیاز مشتری قبل از تولید و عرضه است. این در حالی است که فروش نقش مهمی در افزایش سود و رضایتمندی مشتریان دارد.
بر اساس نگرش جدید، فروشندگی مجبور کردن مشتری به خرید نیست. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده و به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی کرده و در نهایت با جلب اعتماد مشتری، فروش را نهایی نموده و انگیزه بازگشت مجدد مشتری را ایجاد کند. بنابراین فروشندگی حرفه‌ای است پیچیده که موفقیت در آن مستلزم کسب مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران است.
کتاب حاضر شامل 8 فصل می‌باشد که در فصل نخست مباحث مربوط به تعاریف مفاهیم پایه‌ای کتاب از جمله بازاریابی، فروش، فروشنده و سیر تحول فروش بررسی شده است. در فصل دوم مباحث مرتبط با مدیریت فروش، مهندسی فروش، فرایند و روش‌های پیش‌بینی فروش مورد بحث و بررسی قرار گرفته است. سپس در فصل سوم به مطالعه استراتژی‌ها، سیستم‌ها و کانال‌های توزیع در فرایند فروش پرداخته شده و در خصوص عمده‌فروشی و خرده‌فروشی توضیح مفصلی داده شده است. در فصل چهارم، مبانی رفتار مصرف‌کننده‌ها، الگوهای مصرف و فرایند تصمیم‌گیری خرید بررسی شده و در فصل پنجم، بحث تبلیغات، انواع تبلیغات، مکانیسم‌های موفق تبلیغی برای افزایش و بهبود فروش مورد مطالعه قرار گرفته است. در فصل ششم، موضوعاتی نظیر فروش موفق، فروشنده موفق، ویژگی‌های شخصیتی، الگوهای موفق فروش، اشتباهات رایج در فروش و مثلث طلایی فروش مطرح شده‌اند. در فصل هفتم که کاربردی‌ترین فصل کتاب است به مطالعه تکنیک‌ها و فنون رایج و بدیع در فروش پرداخته شده است و در نهایت در فصل پایانی مباحث مربوط به خدمات پیش، حین و پس از فروش به همراه مفاهیمی همچون گارانتی و وارانتی طرح و مورد نقد و بررسی قرار گرفته‌اند.
کتاب حاضر با توجه به تجارب علمی و عملی نویسندگان در حوزه‌های بازاریابی و آینده‌پژوهی نگاشته شده و با نگاهی آینده‌پژوهانه به مباحث بازاریابی و فروش سعی دارد تا آمیخته‌ای از مفاهیم پایه‌ای بازاریابی و فروش با مسائل روز و نوآوری‌های مطرح برای آینده را ارائه نماید. همچنین تلاش شده است با گردآوری و ارائه مطالب بر اساس نگرش‌های جدید نسبت به بازاریابی و فروش نظیر بازاریابی کل‌نگر در جهت هر چه نزدیک‌تر شدن دیدگاه دست اندر کاران فروش و بازاریابی به دیدگاه مشتریان، قدمی هر چند کوچک برداشته شود.
در گردآوری این کتاب از رهنمودها و مطالب ارزشمند پژوهشگران زیادی بهره برده شده است که جا دارد از آنها تقدیر و تشکر کنیم. بی‌شک این کتاب بدون همکاری و حمایت این دوستان تدوین نمی‌شد. بیان نواقص و ایرادات این کتاب می‌تواند به ارتقای کیفی آن در چاپ‌های بعدی کمک بسیار زیادی بکند. لذا از دوستان تقاضا داریم این نواقص و ایرادات را منعکس نمایند.
در پایان از مدیر انتشارات ساکو که زحمات زیادی در این مسیر کشیدند و ما را از راهنمایی‌های ارزشمندشان بی‌نصیب نگذاشتند تقدیر و تشکر می‌کنیم.
نیما سپهرصادقیان
احد رضایان قیهباشی
کتاب «فنون فروش » درهشت فصل، کاملا منطبق با سرفصل های دانشگاه جامع علمی کاربردی تدوین شده است و دربرگیرنده مطالب زیر است:
- اصول و مفاهیم بازاریابی و فروش
- مدیریت و مهندسی فروش
- کانال‌های توزیع و فروش
- رفتار مصرف‌کننده
- ترفیعات و پیشبرد فروش
- فروش و فروشنده موفق
- تکنیک‌های فروش
- خدمات قبل، حین و پس از فروش
فصل 1: اصول و مفاهیم بازاریابی و فروش
بازاریابی عصر اول (بازاریابی ۱.0) 19
بازاریابی عصر دوم (بازاریابی 2.0) 19
بازاریابی عصر سوم (بازاریابی 3.0) 20
فلسفه‌های مدیریت بازاریابی.. 22
فصل 2: مدیریت و مهندسی فروش
تفاوت مدیریت فروش و مهندسی فروش... 41
فرایند فروش و مدیریت فروش... 42
مسائل مرتبط با پیش‌بینی فروش... 55
فصل 3: کانال‌های توزیع و فروش
انواع کانال‌های اصلی توزیع. 62
9 روش فروش در کانال‌های توزیع. 63
تصمیمات اصلی در عمده‌فروشی و خرده‌فروشى.. 67
تفاوت‌های عمده‌فروشی و خرده‌فروشی.. 68
سه‌راه فروش بیشتر خرده‌فروشی در دوران رکود. 69
نگاهی به استراتژی‌های رقابتی شرکت‌های «علی‌بابا» و « ای بی» در صنعت خرده‌فروشی اینترنتی.. 70
الزام آینده‌نگرانه برای توسعه نگاه راهبردی به صنعت خرده‌فروشی.. 71
فصل 4: رفتار مصرف‌کننده
عوامل مؤثر در فرایند تصمیم‌گیری مصرف‌کننده 80
متغیرهای دخیل در رفتار مصرف‌کننده 81
فصل 5: ترفیعات و پیشبرد فروش
تعیین ترکیب فعالیت‌های ترفیعی.. 91
تبلیغات بالای خط(ATL)، روی خط(TTL)، زیرخط (BTL) 96
فصل 6: فروش و فروشنده موفق
چهار دلیل کاهش و یا عدم موفقیت در فروش... 103
واقعیت‌های جدید درباره فروش... 104
مراحل انجام یک فروش موفق.. 106
دانش فروش (اطلاعات فروشنده در مورد محصول، خریدار و...) 108
ویژگی‌ها شخصیتی فروشنده موفق.. 110
سایر ویژگی‌ها فروشنده موفق.. 112
برخی از مهمترین اشتباهات رایج در فروش... 113
بیست عادت فروش که باید حذفشان کرد. 115
فصل 7: تکنیک‌های فروش
21 اصل مهم روانشناسی فروش... 123
انواع مشتری از نظر فرایند خرید. 126
برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان.. 126
روش‌های ایجاد اعتماد در مشتریان احتمالی.. 128
تکنیک‌های نهایی‌سازی فروش... 132
فصل 8: خدمات قبل، حین و پس از فروش
رضایت مشتری، افزایش فروش و کیفیت خدمات.. 140
انواع خدمات فروش به مشتریان.. 141
مشکلات معمول پس از فروش (راههای ارائه بهترین خدمات به مشتریان) 145
| نویسنده | نیما سپهرصادقیان و احد رضایان قیهباشی |
| ناشر | ساکو |
| نوبت چاپ | یکم |
| قطع کتاب | وزیری |
| تعداد صفحات | ۱۵۰ |
| قیمت پشت جلد | ۱۲۰,۰۰۰ تومان |
| قیمت فروش | ۱۱۰,۰۰۰ تومان |
| زبان کتاب | فارسی |
| تاریخ ثبت در سایت | ۳ مهر ۱۳۹۶ |
شما میتوانید از طریق فرم زیر نظر خود را بیان نمایید:
- دانلود بخش هایی از کتاب فنون فروش (717 کیلوبایت)
